Balanced Scorecard In Vertrieb Und Marketing

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Performance Management Im Vertrieb Balanced Scorecard Im Vertriebsmanagement

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Author : Jakob Müller
language : de
Publisher: diplom.de
Release Date : 2015-02-01

Performance Management Im Vertrieb Balanced Scorecard Im Vertriebsmanagement written by Jakob Müller and has been published by diplom.de this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2015-02-01 with Business & Economics categories.

Das Vertriebsmanagement ist heute in den meisten Unternehmen verschärften Bedingungen im Marktumfeld, geprägt von zunehmendem Wettbewerbsdruck und stetig steigenden Anforderungen von Kunden, ausgesetzt. Um diesen Bedingungen langfristig gerecht zu werden, bedarf es neben geeigneten Strategien vor allem der konsequenten Umsetzung der strategischen Ziele im Vertrieb. Traditionelle Kennzahlenssysteme stoßen vor dem Hintergrund der veränderten Rahmenbedingungen jedoch häufig an ihre Leistungsfähigkeit, um eine geeignete Grundlage zur Steuerung des Vertriebs für das Management zu sein. Der Autor untersucht, wie das Erreichen strategischer Ziele im Vertrieb durch den Einsatz der Balanced Scorecard unterstützt werden kann und welche Potentiale aber auch Problembereiche dabei gegenüber rein finanzorientierten Steuerungsinstrumenten bestehen. Zu diesem Zweck werden insbesondere Funktion und bestehende Problemfelder des Vertriebsmanagements diskutiert. Das Performance Management sowie das Konzept der Balanced Scorecard als zweiter, integraler Bestandteil der Forschung werden traditionellen Kennzahlensystemen gegenübergestellt und darüber hinaus genauer betrachtet. Durch das daran anknüpfende Zusammenführen der Erkenntnisse beider Forschungsmaterien wird beantwortet, inwieweit die Balanced Scorecard unter Berücksichtigung der speziellen Bedingungen als Instrument des Vertriebsmanagements zur Realisierung strategischer Ziele geeignet ist.

Balanced Scorecard In Vertrieb Und Marketing

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Author : Andreas Preißner
language : de
Publisher:
Release Date : 2002

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Strategisches Controlling In Vertrieb Und Marketing Mit Der Balanced Scorecard

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Author : Stephan Schwienheer
language : de
Publisher: diplom.de
Release Date : 2002-06-13

Strategisches Controlling In Vertrieb Und Marketing Mit Der Balanced Scorecard written by Stephan Schwienheer and has been published by diplom.de this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2002-06-13 with Business & Economics categories.

Inhaltsangabe:Einleitung: Die Balanced Scorecard ist ein geeignetes Instrument, um Customer Relationship Management erfolgreich einzuführen und anschließend für das Unternehmen steuer- und messbar zu machen. Die Implementierung des zukunftsträchtigen Management-systems verläuft jedoch nicht immer ohne Schwierigkeiten. Für das Gelingen der BSC-Einführung ist eine hohe Mitarbeiterakzeptanz unabding-bar. Da alle Kennzahlen der einzelnen Perspektiven direkt oder indirekt auf die Kennzahlen der Finanzperspektive ausgerichtet sind, kann das Projekt aus Arbeit-nehmersicht als Instrument des Shareholder-Value-Ansatzes gesehen werden. Dem kann entgegengehalten werden, dass die Balanced Scorecard eine ganzheitliche und langfristige Sichtweise des Unternehmens vorantreibt, Fehlentwicklungen frühzeitig erkennt und somit Werte schafft. Daran partizipieren auf lange Sicht hin auch die Mitarbeiter. Doch ein solches Projekt droht nicht nur bei mangelnder Mitarbeiter-, sondern auch bei fehlender Managementunterstützung zu scheitern. Da mit Einführung einer Balanced Scorecard die Unternehmensstrategie angepasst und umgesetzt wird, zieht dies einen tiefgreifenden Wandel der vorhandenen Strukturen nach sich. Aus einem solch schwerwiegenden Prozess kann ein Unternehmen nur gestärkt herausgehen, wenn sich die Unternehmensleitung geschlossen zu dem Projekt bekennt. Im Idealfall ist ein Mitglied der Geschäftsleitung in das Projektteam integriert. Ein weiterer Problempunkt von Unternehmen im Zusammenhang mit BSC-Projekten ist, dass auf einen Schlag eine mustergültige Lösung herbeigeführt werden soll. Aufgrund mangelnder Erfahrung mit dem komplexen Konzept sind alle Beteiligte schnell überfordert und neigen zur Resignation. Dabei ist es überhaupt nicht nötig, dass der erste BSC-Entwurf ein ausgereiftes Controlling-Instrument darstellt. Dies widerstrebt sogar im gewissen Maße der Controlling-Konzeption, da durch Rückkopplungen die Strategien, Ziele und Kennzahlen regelmäßig überprüft und weiterentwickelt werden. Werden vorsorglich Maßnahmen getroffen, damit dem Unternehmen die hier genannten Stolpersteine nicht ebenfalls zum Verhängnis werden, so steht einer erfolgreichen Einführung des Führungs- und Managementsystems Balanced Score-card nichts mehr im Wege. CRM stellt den Kunden in den Mittelpunkt unternehmerischen Handelns und unterscheidet sie nach ihrem individuellen Wert. Doch die Erfahrungen vieler Unter-nehmen, die mit CRM ihre Kundenorientierung verbessern [...]

Die Balanced Scorecard Als Controlling Instrument F R Vertrieb Und Marketing

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Author : Björn Dietzel
language : de
Publisher: diplom.de
Release Date : 2005-10-31

Die Balanced Scorecard Als Controlling Instrument F R Vertrieb Und Marketing written by Björn Dietzel and has been published by diplom.de this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2005-10-31 with Business & Economics categories.

Inhaltsangabe:Einleitung: Die Balanced Scorecard (BSC) als strategisches Managementinstrument wurde von den beiden US-Amerikanern Robert S. Kaplan und David P. Norton 1992 vorgestellt. Seit ihrer Veröffentlichung findet die BSC regen Zuspruch in der Praxis und in der Literatur. Den zwischenzeitlichen Charakter einer Modeerscheinung hat das Konzept inzwischen abgelegt und gewinnt zunehmend auch in Deutschland an Beliebtheit. Die Fokussierung auf finanzwirtschaftliche Größen allein reicht nicht aus, um dem enormen Wettbewerbsdruck standzuhalten und die Existenz des Unternehmens zu sichern. Globalisierte Märkte, tiefgreifende Veränderungen bei Informations- und Produktionstechnologien, immer kürzere Produkt-lebenszyklen sowie zahlreiche Gesetzesänderungen sind nur einige Faktoren, die hierbei eine Rolle spielen. Der verschärfte Wettbewerbsdruck lässt die Gewinnmargen immer kleiner werden und die Anforderungen an ein leistungsfähiges Controlling und einer effizienten Unternehmensführung steigen. Die BSC ermöglicht den Unternehmen, ihre Strategien langfristig verfolgbar zu machen. Das Innovative am Konzept ist es, drei weitere, nicht-finanzielle Leistungsperspektiven, die in Führungssystemen bisher häufig vernachlässigt wurden, die Kundenperspektive, die interne Prozessperspektive und die Lern- und Entwicklungsperspektive, mit einzubeziehen. Die BSC schafft Orientierungsgrößen zur Realisierung strategischer Ziele. Das Unternehmen lässt sich so mit quantitativen und qualitativen Kennzahlen lenken und steuern. Das System der BSC birgt ein Instrumentarium, welches die Potenziale einzelner Unternehmensbereiche in den Vordergrund stellen kann und deren Anforderungen erfüllen lässt. Marketing und Vertrieb gehören zu den am schwersten steuerbaren Bereichen eines Unternehmens. Erst mit der Einführung der BSC hält das Controlling in einem für diesen Bereich notwendigen Rahmen Einzug. Durch die unzähligen Kontakte zu den Märkten ergeben sich unzählige Schnittstellen und Kontrollbedürfnisse. Die Messung des aktuellen Leistungspotentials soll hierbei um die Einbeziehung von Frühwarninformationen erweitert werden. Das Steuerungs-, Planungs-, und Kontrollsystem für Marketing- und Vertriebsstrategien muss vielfältig und flexibel sein, ohne als zu komplex zu erscheinen, Widersprüche auftreten zu lassen oder als Datenfriedhof zu enden. Zusammenfassung: Die Balanced Scorecard ist in den vergangenen Jahren zu eines der erfolgreichsten Systeme der [...]

Marketing Und Vertriebskennzahlen Und Das Balanced Scorecard Konzept

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Author : David Zöllner
language : de
Publisher:
Release Date : 2014-08-27

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Akademische Arbeit aus dem Jahr 2007 im Fachbereich BWL - Marketing, Unternehmenskommunikation, CRM, Marktforschung, Social Media, Note: 1,3, Berufsakademie Berlin, Sprache: Deutsch, Abstract: Die Balanced Scorecard als Management-Instrument und Kennzahlensystem soll in Verbindung mit fur den Vertrieb interessanten Kennzahlen das Konzept fur die erfolgreiche Steuerung des Vertriebs in einer Genossenschaftsbank darstellen. Der Fokus der Arbeit liegt auf den Kennzahlen, die zum einen in der Lage sind den Vertrieb angemessen zu evaluieren und zum anderen, in einer Balanced Scorecard implementiert, den gesamten Vertriebsapparat anhand der Unternehmensvision zu optimieren. In dieser Arbeit werden die Kennzahlen ausfuhrlich untersucht und das Balanced-Scorecard-Konzept wird naher erlautert.

Balanced Scorecards Im Vertrieb

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Author : Jörg B. Kühnapfel
language : de
Publisher: Springer-Verlag
Release Date : 2019-01-22

Balanced Scorecards Im Vertrieb written by Jörg B. Kühnapfel and has been published by Springer-Verlag this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2019-01-22 with Business & Economics categories.

Balanced Scorecards sind zweifellos mächtige Instrumente, um Unternehmen und Funktionsbereiche wie den Vertrieb zu managen. Eine ausgeklügelte „Mechanik“ erlaubt es Führungskräften, die strategisch relevanten Aufgaben und Ziele zu identifizieren und ständig im Auge zu behalten. Allerdings ist die Balanced Scorecard nicht trivial: Ein grundlegendes Verständnis der Wirkungszusammenhänge im eigenen Verantwortungsbereich sowie der Kennzahlensysteme ist erforderlich, um eine dauerhaft funktionierende Balanced Scorecard zu gestalten. Jörg B. Kühnapfel bietet in der 2. Auflage dieses essentials hierfür eine Anleitung. Bei einer fachgerechten Umsetzung entsteht ein Werkzeug, das zur Grundlage der Maßnahmensteuerung in der strategischen Führung von Vertriebsbereichen werden kann.

Balanced Scorecard M Glichkeiten Und Probleme Der Anwendung Im Vertriebsmanagement

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Author : Gerald Scholl
language : de
Publisher: GRIN Verlag
Release Date : 2010

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Studienarbeit aus dem Jahr 2005 im Fachbereich BWL - Allgemeines, Note: 1,7, Universität Kassel (Marketing/Vertrieb), Sprache: Deutsch, Abstract: Die Fähigkeit, die eigenen Leistungen auf dem Markt abzusetzen, kann heute als der grundsätzliche Engpassfaktor angesehen werden. Das Vertriebsumfeld ist gegenwärtig durch intensiven globalen Verdrängungswettbewerb, anspruchsvolle und kritische Kunden mit hohem Informationsstand, individuellen Wünschen und wechselhaftem Verhalten gekennzeichnet. Neue, flexible Vertriebsformen, E-Commerce und wachsendes IT-Know-how gewinnen an Bedeutung. Die Situation im Vertrieb ist vielfältiger und komplexer geworden und stellt an die Vertriebsleiter erhöhte Management-Anforderungen. Die einseitige Orientierung an kurzfristigen Absatzzielen wird in vielen Unternehmen in Zukunft weniger im Mittelpunkt stehen als heute. Entscheidender wird eine strategische Ausrichtung auf langfristig wertsteigernde Marktpositionen, Kundenstrukturen und Kundenbeziehungen sein. Dem Vertrieb als Schnittstelle zwischen Unternehmen und Kunde kommt, da sich zukünftig alles noch stärker um das richtige Kundenmanagement drehen wird, eine zentrale Schlüsselrolle für den wirtschaftlichen Erfolg und den dauerhaften Fortbestand der Unternehmung zu. Gleichzeitig wird aber die lange Zeit vernachlässigte Frage der Produktivität des Ressourceneinsatzes im Vertrieb viel stärker als in der Vergangenheit thematisiert. Die kurzen Ausführungen verdeutlichen, dass der Vertrieb einem hohen Veränderungsdruck ausgesetzt ist. Den o.g. Anforderungen lässt sich durch ein strategisches Vertriebsmanagement Rechnung tragen. Oft mangelt es dem Vertriebsmanager aber an geeigneten Steuerungssystemen, um die in zahlreichen Strategiemeetings festgelegten Vertriebsziele und -strategien in die Praxis umzusetzen zu können. Vor diesem Hintergrund gewinnt ein Konzept in der Vertriebspraxis zunehmend an Bedeutung: die Balanced Scorecard (BSC). Im Hinblick auf die die Aktualität "Balanced Sco

Die Balanced Scorecard Als Steuerungsinstrument Im Vertrieb

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Author : Christian Thoms
language : de
Publisher: GRIN Verlag
Release Date : 2008-01-28

Die Balanced Scorecard Als Steuerungsinstrument Im Vertrieb written by Christian Thoms and has been published by GRIN Verlag this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2008-01-28 with Business & Economics categories.

Studienarbeit aus dem Jahr 2007 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: bestanden, Hochschule Niederrhein in Krefeld, Sprache: Deutsch, Abstract: Fast alle Märkte durchlaufen gegenwärtig Entwicklungen, die sich mit den Schlagworten „Individualisierung“ und „erhöhtem Anspruchsniveau“ der Kunden im Hinblick auf die Produkte, den Service und die Betreuung überschreiben lassen. Die extrem gestiegene Wandlungsgeschwindigkeit fordert neben der hohen Anpassungsfähigkeit des Unternehmens auch schnelle betriebswirtschaftliche Entscheidungen. Diese Arbeit soll die Möglichkeiten der Vertriebssteuerung mit Hilfe der Balanced Scorecard näher betrachten.

Professionelles Controlling In Marketing Und Vertrieb

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Author : Günter Hofbauer
language : de
Publisher: John Wiley & Sons
Release Date : 2012-12-10

Professionelles Controlling In Marketing Und Vertrieb written by Günter Hofbauer and has been published by John Wiley & Sons this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2012-12-10 with Business & Economics categories.

Dieses Buch bietet einen integrierten Ansatz für ein gemeinsames Controlling von Marketing und Vertrieb und hilft, den Unternehmenserfolg auf dieser Basis deutlich zu steigern. Der erste Teil des Buchs erläutert den aktuellen Stand der Controllingpraxis, der zweite Teil definiert und beschreibt die sechs Dimensionen des Controllings, die für den Bereich Marketing und Vertrieb relevant sind: Management, Organisation und Prozesse; Markt und Branche; Marketing- und Vertriebskonzept; Kunden und Lieferanten; Produkte und Leistungserstellungsprozesse; Performance Measurement und Auditing. Das Buch bietet eine Fülle von Tools, Kennzahlen und Checklisten, die nicht nur für das Controlling selbst, sondern auch für Marketing- und Vertriebsplanung, für die Optimierung von Prozessen und die Ausrichtung von Strategien und die Definition von Marketing- und Vertriebszielen von hohem Nutzen sind. Es fördert ein ganzheitliches Verständnis der Zusammenhänge und erläutert klar die Erfolgsdeterminanten in Marketing und Vertrieb. Mit seinem hohen Praxisbezug richtet sich das Buch an - Praktiker in Unternehmen sowie Dozenten und Studenten mit Ausrichtung Marketing, Controlling, Vertrieb - Führungskräfte, Marketing- und Vertriebsmanager, Controller - Entscheider im strategischen und operativen Bereich von Controlling, Marketing und Vertrieb - Dozenten und Studenten an Werbe- und Kommunikationsakademien.

Die Balanced Scorecard Als Steuerungsinstrument Im Vertrieb

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Author : Shkelqim Turkaj
language : de
Publisher: GRIN Verlag
Release Date : 2017-03-02

Die Balanced Scorecard Als Steuerungsinstrument Im Vertrieb written by Shkelqim Turkaj and has been published by GRIN Verlag this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2017-03-02 with Business & Economics categories.

Studienarbeit aus dem Jahr 2013 im Fachbereich BWL - Beschaffung, Produktion, Logistik, Note: 1,7, Hochschule Heilbronn, ehem. Fachhochschule Heilbronn, Sprache: Deutsch, Abstract: Der Vertrieb gehört aufgrund der vielen Kontakte und Schnittstellen zu den am schwersten steuerbaren Bereichen eines Unternehmens. Hinzu kommt, das fast alle Märkte gegenwärtige Entwicklungen durchlaufen. Das Anspruchsniveau der Kunden erhöht sich immer mehr, neue Normen und Regelungen sowie die extrem steigende Wandlungsgeschwindigkeit und die ständig verändernde Wettbewerbslandschaft fordern eine hohe Anpassungsfähigkeit des Unternehmens und schnelle betriebswirtschaftliche Entscheidungen. Dies führt dazu, dass ein mögliches Steuerungsinstrument auf Grund seines Umfangs der Komplexität schwer steuerbar ist. Vor allem der Vertrieb hat mit einem permanenten Erfolgsdruck zu kämpfen, da Umsatzzahlen sich kurzfristig stark verändern können. Dies führt oftmals dazu, dass längerfristige Vorgaben und Strategien gar nicht verfolgt werden können. Im Folgenden soll die Balanced Scorecard als ein mögliches Instrument dargestellt werden, welches den Anforderungen gerecht wird, erfolgreich Strategien umzusetzen. Bevor auf die Funktion der Balanced Scorecard als Steuerungsinstrument im Vertrieb eingegangen wird, soll das Grundkonzept der Balanced Scorecard näher beschrieben werden. Daraufhin wird die Balanced Scorecard als spezielles Vertriebssteuerungsinstrument betrachtet. Aufgrund des begrenzen Umfangs dieser Arbeit ist es allerdings nicht möglich, alle Aspekte dieses Themas detailliert zu beleuchten.