Der Strategische Key Account Plan
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Der Strategische Key Account Plan
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Author : Hartmut Sieck
language : de
Publisher: BoD – Books on Demand
Release Date : 2019-02-15
Der Strategische Key Account Plan written by Hartmut Sieck and has been published by BoD – Books on Demand this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2019-02-15 with Business & Economics categories.
Neulich in Deutschland: Der Key Account Manager Max Müller bekommt von seinem Chef den Auftrag, einen Key Account Plan für einen wichtigen, strategischen Kunden zu erstellen. Soll er schnell eine PowerPoint Präsentation erstellen und diese dem Chef präsentieren, damit der wieder Ruhe gibt? Was ist ein Key Account Plan überhaupt? Ein echtes Werkzeug oder nur eine Präsentation? Was zeichnet einen guten Key Account Plan überhaupt aus? Wie müsste so ein Key Account Plan strukturiert sein? Soll der Key Account Manager den Plan allein erstellen? Gerade als Max Müller diese Fragen durch den Kopf gehen, stößt er im Internet auf eine interessante Studie. Laut dieser Studie nutzen nur 20% der Key Account Manager den Plan als echtes Werkzeug, aber genau diese 20% haben im Krisenjahr 2008/2009 besser abgeschnitten als ihre Wettbewerber. Die letzte Aussage der Studie lässt Max Müller aufhorchen und er beschließt nicht nur eine Präsentation zu erstellen, sondern für sich selbst den größten Nutzen aus dem Account Plan zu ziehen, in dem er diesen als Werkzeug anwendet. So ist nicht nur sein Chef glücklich, sondern Max Müller ist heute gezielter und pro-aktiver unterwegs und damit erfolgreicher als früher. Wenn es Ihnen wie Max Müller geht, dann ist dieses Buch genau richtig. Es unterstützt Sie dabei, einen Key Account Plan professionell zu strukturieren und zu erarbeiten. Wenn Sie bereits einen Account Plan erstellt haben, so können Sie das Buch auch nutzen, um diesen auf Herz und Nieren zu überprüfen. Das Buch ist so konzipiert, dass Sie die "Theorie" gleich in die Praxis umsetzen können.
Der Strategische Key Account Plan
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Author : Hartmut Sieck
language : de
Publisher:
Release Date : 2014
Der Strategische Key Account Plan written by Hartmut Sieck and has been published by this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2014 with categories.
Der Strategische Key Account Plan
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Author : Hartmut Sieck
language : de
Publisher:
Release Date : 2011
Der Strategische Key Account Plan written by Hartmut Sieck and has been published by this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2011 with categories.
Der Strategische Key Account Plan
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Author : Hartmut Sieck
language : de
Publisher:
Release Date : 2011
Der Strategische Key Account Plan written by Hartmut Sieck and has been published by this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2011 with categories.
(Key ) Account Manager und Verkäufer müssen sich heute einer Reihe von Herausforderungen stellen. Kaufentscheidungen werden häufig in Gremien, die zum Teil international besetzt sind, getroffen. Produkte und teilweise sogar Serviceleistungen sind aus Kundensicht austauschbar. Dazu kommt das magische Dreieck aus hohen Kundenanforderungen, intensivem Wettbewerb und Margendruck. Ein professionelles (Key) Account Management hilft hierbei, diesen Herausforderungen optimal zu begegnen und eine langfristige Kundenbindung zu entwickeln. Der (Key) Account Plan, auch Geschäftsentwicklungsplan, Kundenentwicklungs-plan oder Attack Plan genannt, dient Ihnen dabei als professionelles Werkzeug in einem systemtischen Key Account Management. Aufbauend auf einer intensiven Kundenanalyse, unterstützt durch eine Wettbewerbs- und Marktanalyse, erarbeiten Sie damit neue Geschäftsansätze und klare Ziele mit einer ganzheitlichen Strategie.Dieses Buch ist bei folgenden Fragestellungen der ideale Ratgeber für Sie:1. Von Key Account Plänen habe ich schon einiges gehört. Doch: Was steckt wirklich dahinter? Wie kann ich von einem Account Plan profitieren?2. Wie kann ich einen (Key) Account Plan strukturiert aufbauen?3. Ich will für meinen Kunden einen Account Plan erstellen. Wie kann ich alleine oder im Team den Plan systematisch erarbeiten?Das Buch ist so konzipiert, dass Sie die "Theorie" gleich in die Praxis umsetzen können.
Marketing Sales And Customer Management Msc
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Author : Richard Hofmaier
language : en
Publisher: Walter de Gruyter GmbH & Co KG
Release Date : 2015-05-19
Marketing Sales And Customer Management Msc written by Richard Hofmaier and has been published by Walter de Gruyter GmbH & Co KG this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2015-05-19 with Business & Economics categories.
This Book is primarily written for experts and managers in marketing, sales, customer and service management at BtB companies. In addition, the book is also for executives of project and quality management, research and development (R&D), procurement, logistics, and production departments, who deal with marketing-related topics and are working in related fields. The integrated marketing, sales and customer management (MSC) approach aims to lay out and explain in detail the concepts, tools and implementations of a holistic and sustainable customer-focused approach in order to successfully implement important marketing, sales and customer management measures. The concise presentation of various methods, their applications and evaluations allow managers to better choose specific tools and the necessary means of efficient implementation. In addition, this book presents students enrolled in business management and business administration programs and who are focusing on marketing, sales and customer management with a conceptualized and application-oriented guide for the implementation of holistically integrated strategies, programs and measures.
Der Key Account Plan Ein Instrument Der Analyse Und Entwicklung Von Strategisch Wichtigen Schl Sselkunden
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Author : Marcus Bonizzato
language : de
Publisher: GRIN Verlag
Release Date : 2010
Der Key Account Plan Ein Instrument Der Analyse Und Entwicklung Von Strategisch Wichtigen Schl Sselkunden written by Marcus Bonizzato and has been published by GRIN Verlag this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2010 with Business & Economics categories.
Studienarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Unternehmensforschung, Operations Research, Note: 2,00, Private Fachhochschule Göttingen, Veranstaltung: Studium Diplom Betriebswirt (FH), Sprache: Deutsch, Abstract: 1 Einleitung Key Account Management (KAM) ist heute längst kein reines Modewort mehr. Annähernd jedes Unternehmen aus dem Mittelstand verfügt heute über eine Abteilung KAM. Oft wird unter dem Begriff des KAM lediglich die Erschließung der Großkunden verstanden. In den meisten Fällen geschieht dies unstrukturiert in Bezug auf die Indikatoren Umsatzentwicklung bzw. Analyse des Produktbedarfs. Strukturiertes KAM betrachtet jedoch die gesamte Wertschöpfungskette der Schlüsselkunden, um die Potentiale gezielt nutzen zu können. Die zunehmende Professionalisierung der Einkaufsprozesse zwingt das KAM, sich neben dem Wandel der Preisentwicklung, verstärkt an den Technologiefortschritten und der Optimierung von Verarbeitungsprozessen zu orientieren. Um dieser Veränderung und den ständig steigenden Anforderungen der Key Accounts Folge zu tragen, ist eine strukturierte Vorgehensweise aus operativer KAM Betrachtung unerlässlich. Für das KAM geht es in der Quintessenz darum, die tatsächlichen Bedürfnisse und Wünsche der Schlüsselkunden sowie deren Märkte und Umfeldbe-dingungen systematisch zu analysieren. Die daraus resultierenden Ergebnisse müssen ausgewertet und die entsprechenden, individuellen Maßnahmen abgeleitet werden. Ein geeignetes Instrument zur Analyse, Planung und systematischen Entwicklung der Schlüsselkunden ist der individuelle und kundenspezifisch zu erstellende Key Account Plan (KA-Plan) . In dieser Arbeit wird die Frage beantwortet, ob es sinnvoll ist, für jeden Key Account einen kundenindividuellen KA-Plan zu erstellen. Darüber hinaus wird erörtert, welcher Nutzen aus einer strukturierten Vorgehensweise mit dem KA-Plan - entgegen einer reinen Umsatz- bzw. Produktorientierung - entstehen kann. Weiter wird der KA-Plan kritisch diskutiert und
Logistik Management
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Author : Stefan Voß
language : en
Publisher: Springer Science & Business Media
Release Date : 2009-08-21
Logistik Management written by Stefan Voß and has been published by Springer Science & Business Media this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2009-08-21 with Business & Economics categories.
Die Globalisierung und Virtualisierung von Geschäftsbeziehungen vergrößert die Bedeutung und die Komplexität logistischer Herausforderungen. Das Management logistischer Netzwerke wird zu einem wesentlichen Wettbewerbsfaktor für Unternehmen. Das Buch wie die gleichnamige Tagung (September 2009) haben zum Ziel, den internationalen Gedankenaustausch und die Diskussion zwischen Wissenschaft und Praxis gezielt zu fördern, damit Strategien, Methoden und Werkzeuge entwickelt werden können, die es ermöglichen, den wachsenden Anforderungen gerecht zu werden.
Key Account Management Ein Berblick
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Author : Sebastian Möller
language : de
Publisher: GRIN Verlag
Release Date : 2012-02-03
Key Account Management Ein Berblick written by Sebastian Möller and has been published by GRIN Verlag this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2012-02-03 with Business & Economics categories.
Studienarbeit aus dem Jahr 2012 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, FOM Essen, Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Hochschulleitung Essen früher Fachhochschule, Sprache: Deutsch, Abstract: Abkürzungsverzeichnis iii Abbildungsverzeichnis iv 1. Einleitung 1 1.1 Problemstellung 1 1.2 Inhalt der Arbeit und Vorgehensweise 1 2. CRM als Grundlage des KAM 2 2.1 Definition 2 2.2 Ziele des CRM 3 2.3 Kundenwertanalyse 4 2.4 Kundenbeziehungszyklus 5 2.4.1 Kundenakquisition 6 2.4.2 Kundenbindung 6 2.4.3 Kundenrückgewinnung 8 2.5 Instrumente des CRM 9 2.5.1 Knowledge Management 9 2.5.2 Segment Management 10 2.5.3 Multichannel-Management 11 2.5.3.1 Beschwerdemanagement 11 3. Implementierung eines KAM in die Unternehmensstruktur 12 3.1 Veränderungen der Marktsituation 12 3.2 Gründe für Key Account Management 13 3.3 Ziele des Key Account Management 13 3.4 Risiken des Key Account Management 14 3.5 Auswahlkriterien für Key Accounts 15 3.6 Strategische Planung 16 3.7 Instrumente des KAM (Key Account Plan) 17 3.8 Anforderungen an den Key Account Manager 17 3.9 Einführung des Key Account Management 19 3.10 Funktionen des KAM 20 3.11 Organisatorische Einordnung 20 3.11.1 Stabstelle 20 3.11.2 Linienorganisation 21 3.11.3 Matrixorganisation 21 3.12 Neue Formen des KAM 22 3.12.1 Multifunktionale Teams 22 3.12.2 Strategische Account Relationships 22 3.12.3 Stationäres KAM 23 4. KAM in der Automobilzubehörindustrie am Beispiel der Normfest GmbH 23 5. Schlussfolgerung und Ausblick 25 Literaturverzeichnis v
So Verkaufen Sie Investitionsg Ter
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Author : Tim Oberstebrink
language : de
Publisher: Springer-Verlag
Release Date : 2009-01-23
So Verkaufen Sie Investitionsg Ter written by Tim Oberstebrink and has been published by Springer-Verlag this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2009-01-23 with Business & Economics categories.
„So verkaufen Sie Investitionsgüter“ ist ein praktischer Werkzeugkoffer für mehr Erfolg im Technischen Vertrieb. Ob Sie Einsteiger oder erfahrener Verkäufer sind: Der strukturierte Leitfaden hilft Ihnen Schritt für Schritt, neue Kunden im Investitionsgüterbereich zu gewinnen. Sie erfahren, welche Erfolgsfaktoren in unterschiedlichen Interaktionsmodellen gelten, wie Sie das Buying Center Ihres Kunden erobern und den Vertriebszyklus vom Erstgespräch bis zum After-Sales-Service meistern. Außerdem: Wie Sie ein schlagkräftiges Key Account Management planen und umsetzen.
Key Account Management
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Author : Stefan Klein
language : de
Publisher: GRIN Verlag
Release Date : 2009-11-03
Key Account Management written by Stefan Klein and has been published by GRIN Verlag this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2009-11-03 with Business & Economics categories.
Wissenschaftlicher Aufsatz aus dem Jahr 2008 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: keine Note, FOM Essen, Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Hochschulleitung Essen früher Fachhochschule, Sprache: Deutsch, Abstract: Im Rahmen des Key Account Management werden Grundlagen im Sinne von Begriffs-definitionen und Abgrenzungen vorgenommen. Die essentielle Bedeutung und Stellung des Key Account Management innerhalb und außerhalb eines Unternehmens wird aufgezeigt. Es ist erkennbar, dass Key Account Management aufgrund der steigenden Anzahl von Unternehmenszusammenschlüssen / -konzentrationen sowie den damit korrelierenden, dynamischen Globalisierungsprozessen, heute und in Zukunft vor großen Herausforderungen steht.
