Mf1001 3 Gesti N De La Fuerza De Ventas Y Equipos Comerciales

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Gesti N De La Fuerza De Ventas Y Equipos Comerciales Mf1001

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Author : Carmen Arenal Laza
language : es
Publisher: TUTOR FORMACIÓN
Release Date : 2018-12-01

Gesti N De La Fuerza De Ventas Y Equipos Comerciales Mf1001 written by Carmen Arenal Laza and has been published by TUTOR FORMACIÓN this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2018-12-01 with Business & Economics categories.

Este Manual es el más adecuado para impartir el MF1001 "Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales" de los Certificados de Profesionalidad, y cumple fielmente con los contenidos del Real Decreto. Puede solicitar gratuitamente las soluciones a todas las actividades en el email [email protected] Capacidades que se adquieren con este Manual: - Calcular y definir la fuerza de ventas y las características del equipo comercial de acuerdo con unos objetivos comerciales y presupuesto definidos previamente. - Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial. - Determinar estilos de mando y liderazgo de equipos de comerciales de acuerdo con distintos objetivos comerciales, valores, cultura e identidad corporativa. - Aplicar métodos de evaluación y control en el desarrollo y ejecución de planes de venta y desempeño de los miembros del equipo comercial. - Definir planes de formación y reciclaje de equipos de comerciales segúndistintos objetivos y requerimientos. - Aplicar estrategias de resolución y negociación en distintas situacionesde conflicto habituales en equipos de comerciales. Índice: Determinación de la fuerza de ventas 7 1. Introducción. 8 2. Definición y conceptos clave. 9 2.1. Concepto de la fuerza de ventas. 9 2.2. El territorio de ventas y los objetivos de venta. 10 3. Establecimiento de los objetivos de venta. 14 3.1. Número de clientes y fuerza de ventas. 17 3.2. Red de venta externa e interna. 19 4. Predicción de los objetivos ventas. 24 4.1. La importancia de la predicción de ventas. 24 4.2. Supuestos sobre el potencial de mercado. 25 4.3. Métodos de predicción de ventas. 27 4.4. Procedimientos de estimación de cuotas. 29 4.5. Cuotas de ventas individuales y colectivas. 31 4.6. Los presupuestos de ventas. 32 5. El sistema de dirección por objetivos. 32 5.1. Ventajas y desventajas. 33 5.2. Variables y Parámetros de control. 37 5.3. Objetivos del vendedor. 40 5.4. Objetivos del gerente de ventas. 40 5.5. Prevención de problemas. 41 6. Resumen. 43 7. Autoevaluación. 44 Reclutamiento y retribución de vendedores 47 1. Introducción. 47 2. El reclutamiento del vendedor. 48 2.1. Perfiles del vendedor. 49 2.2. Fuentes de reclutamiento. 49 2.3. Captación de candidatos. 52 3. El proceso de selección de vendedores. 52 3.1. La definición del puesto. 53 3.2. Entrevistas. 54 3.3. Pruebas de selección. 55 3.4. La decisión de contratar/rechazar. 60 3.5. El contrato de trabajo. 61 4. Sistemas de retribución de vendedores. 62 4.1. La función de los planes de retribución. 64 4.2. Métodos de retribución y compensación. 66 4.3. Otras recompensas no monetarias. 67 5. La acogida del vendedor en la empresa. 68 5.1. La sesión informativa inicial. 70 5.2. El manual de ventas de la organización. 71 5.3. La promoción de los vendedores. 72 6. Resumen. 73 7. Autoevaluación. 74 Liderazgo del equipo de ventas 75 1. Introducción. 76 2. Dinamización y dirección de equipos comerciales. 77 2.1. La filosofía de dirección de la empresa. 78 2.2. Cultura empresarial. 78 2.3. El jefe del equipo y sus habilidades directivas. 79 3. Estilos de mando y liderazgo. 81 3.1. Directivo. 81 3.2. Participativo. 82 3.3. Delegativo. 82 3.4. Transformacional. 83 3.5. Transaccional. 83 4. Las funciones de un líder. 87 4.1. Crear y mantener motivado al equipo. 87 4.2. Comunicarse con él. 87 4.3. Motivar y liderar. 88 4.4. Formar y corregir. 89 4.5. Planificar y controlar. 90 5. La Motivación y reanimación del equipo comercial. 91 5.1. Definiciones. 91 5.2. Principales teorías de motivación. 91 5.3. Diagnóstico de factores motivacionales. 95 5.4. Un plan de motivación para vendedores. 96 6. El líder como mentor. 98 6.1. El valor del ejemplo: habilidades y competencias del líder. 98 6.2. La comunicación con el equipo. 101 6.3. La prevención de conflictos. 101 7. Resumen. 104 8. Autoevaluación. 105 Organización y control del equipo comercial 106 1. Introducción. 107 2. Evaluación del desempeño comercial. 108 2.1. Conceptos básicos. 108 2.2. Métodos de evaluación del plan comercial. 108 3. Las variables de control. 110 3.1. Las variables que miden el desempeño del equipo. 110 3.2. Las variables que miden el desempeño del vendedor. 112 3.3. Métodos de evaluación del plan comercial. 115 3.4. El cuadro de mando del gerente de ventas. 115 3.5. Las ratios de rendimiento de cada vendedor y del equipo en su conjunto. 117 4. Los parámetros de control. 119 4.1. Valores tipo exigibles en cada área de desempeño para las variables de control. 119 4.2. Representación gráfica de la evolución temporal de los resultados de control. 120 5. Los instrumentos de control. 124 5.1. Procesos y actividades. 124 5.2. Los documentos de control a cumplimentar por el vendedor. 124 6. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial. 126 6.1. Los momentos de control posibles: diario, semanal, mensual, anual. 126 6.2. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente. 128 6.3. Decisiones de planeamiento. 129 6.4. Evaluación de los informes de venta. 131 6.5. Consecuencias de la evaluación. 132 7. Resumen. 135 8. Autoevaluación. 136 Formación y habilidades del equipo de ventas 137 1. Introducción. 138 2. Necesidad de la formación del equipo. 139 2.1. Proceso de identificación de las necesidades de formación de la empresa. 139 2.2. Objetivos de la Formación. 140 3. Modalidades de la formación. 144 3.1. Tipos de formación: presencial, a distancia, en línea. 144 3.2. Planes de formación de la organización. 144 3.3. Estructura y Contenidos de un plan de formación. 145 3.4. Métodos, tiempos y áreas formativas. 146 4. La formación inicial del vendedor. 151 4.1. El curso de bienvenida. 151 4.2. Detección de las carencias formativas del vendedor. 151 4.3. Programas de refuerzo. 153 4.4. El trabajo en grupo. 154 5. La formación permanente del equipo de ventas. 157 5.1. Áreas y acciones formativas. 160 5.2. Organización de la formación. 161 5.3. Controles de eficacia de la acción formativa. 163 5.4. Necesidades de formación emergentes. 164 5.5. Evaluación de los planes de formación. 164 6. Resumen. 169 7. Autoevaluación. 170 La resolución de conflictos en el equipo comercial 171 1. Introducción. 172 2. Teoría del conflicto en entornos de trabajo. 173 2.1. Psicología del mismo. 173 2.2. Niveles. 174 2.3. Estructura. 176 2.4. Dinámica. 177 2.5. Principios y retos. 178 2.6. Comunicación asertiva de los objetivos a lograr por el equipo. 182 3. Identificación del conflicto. 184 3.1. Emociones y conflicto. 184 3.2. Comunicación verbal y no verbal de las partes en conflicto. 185 3.3. Los roles de las partes y sus actitudes emocionales. 188 3.4. Técnicas de detección. 191 4. La resolución del conflicto. 193 4.1. Negociación y resolución de problema. 194 4.2. El uso de intermediarios o representantes. 197 4.3. Psicología y ética de la resolución. 198 4.4. Técnicas de resolución de situaciones conflictivas. 199 4.5. Estilos de negociación de conflictos. 200 4.6. Métodos más usuales para la toma de decisiones en grupos. 202 5. Resumen. 205 6. Autoevaluación. 206 Bibliografía 207

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Author : Alicia Rodríguez Rodríguez
language : es
Publisher: Editorial Elearning, S.L.
Release Date : 2014-04-01

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Esta publicación corresponde a uno de los Módulos que componen el Certificado de Profesionalidad denominado COMT0411 – Gestión Comercial de Ventas. Una vez finalizado el Módulo, el alumno será capaz de Gestionar la Fuerza de Ventas y Coordinar el Equipo de Comerciales. Para ello, se estudiará la determinación de la fuerza de ventas, el reclutamiento y retribución de vendedores, el liderazgo del equipo de ventas. Además, también se darán nociones sobre la organización y control del equipo comercial, la formación y habilidades del equipo de ventas y la resolución de conflictos en el equipo comercial.

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Author : Alicia Rodr?guez Rodr?guez
language : es
Publisher:
Release Date : 2019

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Esta publicaci?n corresponde a uno de los M?dulos que componen el Certificado de Profesionalidad denominado COMT0411 ? Gesti?n Comercial de Ventas. Una vez finalizado el M?dulo, el alumno ser? capaz de Gestionar la Fuerza de Ventas y Coordinar el Equipo de Comerciales. Para ello, se estudiar? la determinaci?n de la fuerza de ventas, el reclutamiento y retribuci?n de vendedores, el liderazgo del equipo de ventas. Adem?s, tambi?n se dar?n nociones sobre la organizaci?n y control del equipo comercial, la formaci?n y habilidades del equipo de ventas y la resoluci?n de conflictos en el equipo comercial. Tema 1. Determinaci?n de la fuerza de ventas. 1.1. Definici?n y conceptos clave 1.2. Establecimiento de los objetivos de venta 1.3. Predicci?n de los objetivos de venta 1.4. El sistema de direcci?n por objetivos Tema 2. Reclutamiento y retribuci?n de vendedores. 2.1. El reclutamiento del vendedor 2.2. El proceso de selecci?n de vendedores 2.3. Sistemas de retribuci?n de vendedores 2.4. La acogida del vendedor de la empresa Tema 3. Liderazgo del equipo de ventas. 3.1. Dinamizaci?n y direcci?n de equipos comerciales 3.2. Estilos de mando y liderazgo 3.3. Las funciones del l?der 3.4. La motivaci?n y reanimaci?n del equipo comercial 3.5. El l?der como mentor Tema 4. Organizaci?n y control del equipo comercial. 4.1. Evaluaci?n del desempe?o comercial 4.2. Las variables de control 4.3. Los par?metros de control 4.4. Los instrumentos de control 4.5. An?lisis y evaluaci?n del desempe?o de los miembros del equipo comercial 4.6. Evaluaci?n general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacci?n del cliente Tema 5. Formaci?n y habilidades del equipo de ventas. 5.1. Necesidad de la formaci?n del equipo 5.2. Modalidades de la formaci?n 5.3. La formaci?n inicial del vendedor 5. 4. La formaci?n permanente del equipo de ventas Tema 6. La resoluci?n de conflictos en el equipo comercial. 6.1. Teor?a del conflicto en entornos de trabajo 6.2. Identificaci?n del conflicto 6.3. La resoluci?n del conflicto.

Gesti N De La Fuerza De Ventas Y Equipos Comerciales Transversal Mf1001 3 Certificados De Profesionalidad

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Author : Pilar Caballero Sánchez de Puerta
language : es
Publisher: EDITORIAL CEP
Release Date : 2019-10-29

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Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales (MF1001_3) es uno de los módulos formativos transversales perteneciente a distintos Certificados de Profesionalidad de la Familia Profesional Comercio y marketing. Este manual sigue fielmente el índice de contenidos publicado en el Real Decreto que lo regula. Se trata de un material dirigido a favorecer el aprendizaje teórico-práctico que resultará de gran utilidad para la impartición de los cursos organizados por el centro acreditado. Los contenidos se han desarrollado siguiendo esta estructura: • Ficha técnica • Objetivos generales y específicos • Desarrollo teórico • Ejercicios prácticos con soluciones • Resumen por tema • Glosario de términos • Bibliografía

Mf1001 3 Gesti N De La Fuerza De Ventas Y Equipos Comerciales

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Author : Patricia Blanco Rivas
language : es
Publisher:
Release Date : 2013

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Gesti N De Fuerza De Ventas Y Equipos Comerciales Mf1001 3

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Author : Juan Pedro García Palomo
language : es
Publisher: Ra-Ma Editorial
Release Date : 2016-03-14

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Esta obra está enmarcada dentro del Certificado de Profesionalidad COMT0411 Gestión Comercial de Ventas, concretamente desarrollando el módulo formativo MF1001_3 Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales. Los contenidos de la obra se ciñen a los epígrafes especificados para cada unidad didáctica en el Real Decreto 1694/2011, de 18 de noviembre. Su facilidad de lectura, la claridad del lenguaje, así como la simplicidad en la exposición de definiciones y contenidos complementados con numerosos ejemplos, ilustraciones y casos prácticos, hacen de la obra un material accesible para cualquier persona que se esté formando en esta área o que simplemente desee ampliar sus conocimientos en marketing y comunicación.

Gesti N De Fuerza De Ventas Y Equipos Comerciales Mf1001 3

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Author : Juan Pedro Garcia Palomo
language : es
Publisher: Grupo Editorial RA-MA
Release Date :

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Esta obra está enmarcada dentro del Certificado de Profesionalidad COMT0411 Gestión Comercial de Ventas, concretamente desarrollando el módulo formativo MF1001_3 Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales. Los contenidos de la obra se ciñen a los epígrafes especificados para cada unidad didáctica en el Real Decreto 1694/2011, de 18 de noviembre. Su facilidad de lectura, la claridad del lenguaje, así como la simplicidad en la exposición de definiciones y contenidos complementados con numerosos ejemplos, ilustraciones y casos prácticos, hacen de la obra un material accesible para cualquier persona que se esté formando en esta área o que simplemente desee ampliar sus conocimientos en marketing y comunicación.

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Author : Idaira Pagés Quesada
language : es
Publisher:
Release Date : 2023

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Gesti N De La Fuerza De Ventas Y Equipos De Comerciales Comt0411

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Author : Sergio Jiménez Martínez
language : es
Publisher: IC Editorial
Release Date : 2023-07-24

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Libro especializado que se ajusta al desarrollo de la cualificación profesional y adquisición del certificado de profesionalidad "COMT0411. GESTIÓN COMERCIAL DE VENTAS". Manual imprescindible para la formación y la capacitación, que se basa en los principios de la cualificación y dinamización del conocimiento, como premisas para la mejora de la empleabilidad y eficacia para el desempeño del trabajo.

Gesti N De La Fuerza De Ventas Y Equipos Comerciales Mf1001 3

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Author :
language : es
Publisher:
Release Date : 2014

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