Key Account Management Bei Dienstleistern
DOWNLOAD
Download Key Account Management Bei Dienstleistern PDF/ePub or read online books in Mobi eBooks. Click Download or Read Online button to get Key Account Management Bei Dienstleistern book now. This website allows unlimited access to, at the time of writing, more than 1.5 million titles, including hundreds of thousands of titles in various foreign languages. If the content not found or just blank you must refresh this page
Key Account Management Bei Dienstleistern
DOWNLOAD
Author : Giovanna Gasperetti
language : de
Publisher: diplom.de
Release Date : 2000-02-14
Key Account Management Bei Dienstleistern written by Giovanna Gasperetti and has been published by diplom.de this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2000-02-14 with Business & Economics categories.
Inhaltsangabe:Einleitung: In der heutigen Situation, gekennzeichnet durch Globalisierung, Internationalisierung, dem Trend zu immer homogeneren Produkten und Leistungen und wachsenden Ansprüchen der Nachfrager, ist eine Bindung der Kunden an das Unternehmen nur schwer möglich. Dienstleister können diesen Trends jedoch bestens begegnen, da diese bei der Erstellung der Dienstleistung ein individuelles Eingehen auf den Kunden in einer zwischenmenschlichen Interaktion voraussetzen und damit eine persönliche Kommunikation zwischen Anbietern und Nachfragern erreicht wird. Key-Account-Management bedeutet in diesem Zusammenhang die systematische Analyse, Auswahl und Bearbeitung von aktuell oder potentiell bedeutenden Kunden des Dienstleisters. Im Mittelpunkt der Bestrebungen steht die Verbesserung bzw. die Erhaltung der Qualität der Kundenbeziehungen. Das Key-Account-Management ist sowohl im Konsumgüter- als auch im Investitionsgütersektor intensiv erörtert worden. Im Dienstleistungsbereich steht eine umfassende Betrachtung aber noch aus, obwohl auch hier ein zunehmender Einsatz des Key-Account-Managements zu verzeichnen ist. In der vorliegenden Diplomarbeit wird daher das Key-Account-Management bei Dienstleistern näher betrachtet. Zunächst werden die Dienstleistungen aus volkswirtschaftlicher und aus betriebswirtschaftlicher Sicht erläutert, es wird eine Definititon gegeben und anschließend eine Systematisierung durchgeführt. Im zweiten Schritt erfolgt eine Beleuchtung des Key-Account-Managements, wobei unter anderem auf Ziele, Entwicklungen und Voraussetzungen eingegangen wird. Gang der Untersuchung: Im Hauptteil der Arbeit wird das Key-Account-Management auf die Dienstleister bezogen, wobei es in das strategische, das funktionale und das organisatorische Key-Account-Management untergliedert wird. Es wird auf die Kundenselektion, auf Strategieoptionen ebenso eingegangen wie auf den Managementprozess und den Einsatz der Marketing-Instrumente. Aus organisatorischer Sicht wird das Key-Account-Management als Stabsfunktion, als Linienfunktion und in der Matrixorganisation betrachtet. Am Schluss der Arbeit findet dann eine Gesamtbeurteilung des Key-Account-Management bei Dienstleistern statt. Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis: AbbildungsverzeichnisIII 1.Einleitung1 2.Grundlagen der Dienstleistungen2 2.1Die Gesamtwirtschaftliche Bedeutung und Entwicklung des Dienstleistungssektors2 2.2Der Dienstleistungsbegriff in betriebswirtschaftlicher [...]
Key Account Management
DOWNLOAD
Author : Diana Woodburn
language : en
Publisher: John Wiley & Sons
Release Date : 2011-03-07
Key Account Management written by Diana Woodburn and has been published by John Wiley & Sons this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2011-03-07 with Business & Economics categories.
"This book is crammed with distilled, practical wisdom for key account managers and their directors. Organizations claiming to practise key account management should equip everyone involved with a copy, so they really understand what they are supposed to be doing. Anything less is just old-fashioned selling." Developing successful business-to-business relationships with more customers in highly competitive markets requires processes and skills that go beyond traditional selling activity. The very best state-of-the-art strategies are set out clearly in this book by intentionally known authors who have worked at the highest levels with more key and strategic account managers worldwide than probably any other leading advisors. Based on the hugely influential KEY CUSTOMERS it looks at: Why has account management become so critical to commercial success? What are the key challenges and how do successful companies respond? What part does key account management play in strategic planning? How do companies build profitable relationships with their customers? How does key account management actually work? What does a successful key account manager look like and what skills does he/she need? How should key account managers be evaluated and rewarded? How do companies achieve key account management? By addressing these key questions Woodburn and McDonald provide tools and processes for success honed by tough consultancy projects with the boards of some of the world's leading companies. The book stresses the elements that really matter - from developing a customer categorization system that really works and analyzing the needs of key accounts; to understanding the new skills required by key account managers and ensuring that key account plans are implemented. The 'real world' approach is backed by tested principles and the latest research from the renowned Cranfield School of Management. Key Account Management comes from authors who have taught leading companies how to approach their most powerful and demanding customers and still make money. It is essential reading for all senior management with strategic responsibility, for key or strategic account directors, and for marketing and sales executives. The clear and authoritative approach also makes it an outstanding text for the serious MBA and executive student as well as business-to-business company directors and key account managers.
Implementing Key Account Management
DOWNLOAD
Author : Javier Marcos
language : en
Publisher: Kogan Page Publishers
Release Date : 2018-08-03
Implementing Key Account Management written by Javier Marcos and has been published by Kogan Page Publishers this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2018-08-03 with Business & Economics categories.
Implementing Key Account Management is a highly practical handbook that guides readers through the realities of rolling out a functional key account management programme. The book offers an integrated framework for key account management (KAM) that businesses can use to design or further develop strategic customer management programmes, enabling them to overcome the obstacles that organizations often face when rolling out their strategies. Bringing together the experiences of leading experts within this field, Implementing Key Account Management draws on two decades of research and best practice from Cranfield University School of Management, one of the foremost centres for researcher and thought leadership in KAM. Between them, the authors have designed and delivered programmes globally for clients such as Rolls-Royce, Unilever, Vodafone, The Economist and many more. Rigorously researched, well-grounded and practical, this book is - quite simply - the definitive, go-to resource for implementing key account management programmes.
Key Account Management And Planning
DOWNLOAD
Author : Noel Capon
language : en
Publisher: Simon and Schuster
Release Date : 2001-09-04
Key Account Management And Planning written by Noel Capon and has been published by Simon and Schuster this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2001-09-04 with Business & Economics categories.
The current explosion in mergers and acquisitions has prompted a rapid change in the nature of sales straegies and ideologies. So say goodbye to traditional, tired and true systems, and say hello to customer consolidation, account partnerships and above all, increased sales pressure. It's a bold new business world, in which a firm's 'key' accounts are by far its most crucial assets. Recognising the central importance of managing key accounts, Noel Capon has written a timely and truly indispensable guide for the entire sales force, from the sales director to the key-account manager. He presents a powerful, step-by-step framework for developing domestic and global strategies, organising the process, managing the sales force, and effectively analyzing key accounts.
Ziele Und M Glichkeiten Des Einsatzes Von Key Account Managern
DOWNLOAD
Author : Michaela Grell
language : de
Publisher: GRIN Verlag
Release Date : 2005-07-22
Ziele Und M Glichkeiten Des Einsatzes Von Key Account Managern written by Michaela Grell and has been published by GRIN Verlag this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2005-07-22 with Business & Economics categories.
Studienarbeit aus dem Jahr 2005 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 2,3, Hochschule Niederrhein in Mönchengladbach , Veranstaltung: BESP- BWL II Seminar, Sprache: Deutsch, Abstract: Die vorliegende Arbeit stellt die Ziele und Möglichkeiten des Einsatzes von Key Account Managern vor. Im ersten Teil werden u.a. der zunehmende Wettbewerb am Markt und die immer austauschbarer werdenden Produkte und Dienstleistungen als Grund für die Wichtigkeit einer Veränderung in der Kundenbetreuung und dem Verkauf genannt. Statt des traditionellen Vertriebssystems wird mehr und mehr das Key Account Management von Unternehmen eingesetzt, um sich den Marktveränderungen zu stellen. Die Produktverkäufer der Vergangenheit sollen zu Partnern ihrer wichtigsten Kunden werden, um auf diese Weise den Veränderungen und den gesetzten Unternehmenszielen gerecht zu werden. Nur zufriedene Kunden bleiben dem Unternehmen auf Dauer treu. Es wird herausgestellt, dass ein Kunde umso zufriedener ist, je individueller seine Belange erfüllt werden. Das Prinzip der Kundenbindung ist demnach ein zentrales Marketingziel, mit dem sämtliche ökonomische Zielgrößen realisiert werden können. (S. 4-5) Im sich daran anschließenden Teil der Arbeit wird vom Prinzip der Kundenbindung eine Überleitung zum Key Account Management geschaffen. Es handelt sich um eine Unternehmensstrategie, bei der die wichtigsten Kunden, Key Accounts genannt, unter Anwendung von Beziehungsmarketing durch individuelle Betreuung und part-nerschaftliche Zusammenarbeit an das Unternehmen gebunden werden sollen. Nach einer kurzen Definition des aus dem Angelsächsischen stammenden Begriffes und der historischen Entwicklung aus der Zeit der „Tante-Emma-Läden“, erfolgt die Einstufung des Key Account Managements in die vier Stufen des Verkaufens. (S. 5-7) Der folgende Hauptteil stellt nun die Qualifikationen, Aufgaben und Ziele für die Arbeit des Key Account Managers vor. Dabei wird zunächst auf seine besonderen Fä-higkeiten hingewiesen, die ihn zu einem wichtigen Partner in einer Kunden-Lieferanten-Beziehung machen. Es wird die Grundlage seiner Arbeit beschrieben, nämlich die Art der Schlüsselkunden Auswahl und die Kriterien, nach denen Kunden kategorisiert werden. Es folgt eine Darstellung der vom Key Account Manager zu erfüllenden Aufgaben und Funktionen mit den sich anschließenden Zielsetzungen für alle beteiligten Partner. (S. 7-12)
Excellence In Key Account Management
DOWNLOAD
Author : Christian Belz
language : en
Publisher:
Release Date : 2010
Excellence In Key Account Management written by Christian Belz and has been published by this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2010 with categories.
Key Account Management
DOWNLOAD
Author : Malcolm McDonald
language : en
Publisher:
Release Date : 1998
Key Account Management written by Malcolm McDonald and has been published by this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 1998 with Business & Economics categories.
Key account management is a natural development of customer focus and relationship marketing in business-to-business markets. It offers critical benefits and opportunities for profit enhancement to both sides of the seller/buyer dyad. Based on extensive and unique research by Cranfield School of Management, Key Account Management presents a new framework for understanding the development of key account relationships. It incorporates a comprehensive guide to the current practice of key account management, and comments on the challenges for the future of key account management practice. The research was based on in-depth interviews with key account managers, their managers and their main contacts in the customer organization. Addresses one of the key new areas in strategic marketing practice Ideal for practitioners and students Based on the unique expertise of the Cranfield Marketing Faculty
Key Account Management Erfolgreich Planen Und Umsetzen
DOWNLOAD
Author : Hartmut H. Biesel
language : de
Publisher: Springer-Verlag
Release Date : 2013-03-09
Key Account Management Erfolgreich Planen Und Umsetzen written by Hartmut H. Biesel and has been published by Springer-Verlag this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2013-03-09 with Business & Economics categories.
Ein unverzichtbarer Ratgeber für alle Entscheider und Mitarbeiter im Vertrieb, die Key Account Management einführen und ihre Vertriebsperformance optimieren wollen. Mit Checklisten, Praxisbeispielen und Umsetzungshilfen.
Key Account Management Erfolgreich Planen Und Umsetzen
DOWNLOAD
Author : Hartmut Biesel
language : de
Publisher: Springer-Verlag
Release Date : 2007-10-20
Key Account Management Erfolgreich Planen Und Umsetzen written by Hartmut Biesel and has been published by Springer-Verlag this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2007-10-20 with Business & Economics categories.
Ein unverzichtbarer Ratgeber für alle Entscheider und Mitarbeiter im Vertrieb, die Key Account Management einführen und ihre Vertriebsperformance optimieren wollen. Mit Checklisten, Praxisbeispielen und Umsetzungshilfen. Neu in der 2. Auflage: Wichtige Analysetools zur Markt- und Kundenbewertung und zusätzliche Fallbeispiele.
Key Account Management
DOWNLOAD
Author : Peter Cheverton
language : en
Publisher:
Release Date : 2015
Key Account Management written by Peter Cheverton and has been published by this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2015 with BUSINESS & ECONOMICS categories.
Any organization's key accounts are its lifeblood. Key Account Management puts forward a unique yet straightforward planning methodology for identifying, obtaining, retaining and developing key customers. Key account management focuses on the long-term investment of resources -- both in terms of product quality and account managers -- into a customer that can offer an exceptional return on resources. But which are the key accounts? Are they the ones growing the fastest? The ones who are most financially secure? Or are they the ones who shout the loudest? Now in its sixth edition, Key Account Management takes a long-term, team-selling strategic view of the whole process -- from defining the customer, to managing the relationship and achieving key supplier status. With new material to reflect latest best practice, and new online resources, it stands alone as the premier book on managing key customers.
