Ziele Und M Glichkeiten Des Einsatzes Von Key Account Managern
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Ziele Und M Glichkeiten Des Einsatzes Von Key Account Managern
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Author : Michaela Grell
language : de
Publisher: GRIN Verlag
Release Date : 2008
Ziele Und M Glichkeiten Des Einsatzes Von Key Account Managern written by Michaela Grell and has been published by GRIN Verlag this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2008 with Business & Economics categories.
Studienarbeit aus dem Jahr 2005 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: 2,3, Hochschule Niederrhein in Mönchengladbach, Veranstaltung: BESP- BWL II Seminar, Sprache: Deutsch, Abstract: Die vorliegende Arbeit stellt die Ziele und Möglichkeiten des Einsatzes von Key Account Managern vor. Im ersten Teil werden u.a. der zunehmende Wettbewerb am Markt und die immer austauschbarer werdenden Produkte und Dienstleistungen als Grund für die Wichtigkeit einer Veränderung in der Kundenbetreuung und dem Verkauf genannt. Statt des traditionellen Vertriebssystems wird mehr und mehr das Key Account Management von Unternehmen eingesetzt, um sich den Marktveränderungen zu stellen. Die Produktverkäufer der Vergangenheit sollen zu Partnern ihrer wichtigsten Kunden werden, um auf diese Weise den Veränderungen und den gesetzten Unternehmenszielen gerecht zu werden. Nur zufriedene Kunden bleiben dem Unternehmen auf Dauer treu. Es wird herausgestellt, dass ein Kunde umso zufriedener ist, je individueller seine Belange erfüllt werden. Das Prinzip der Kundenbindung ist demnach ein zentrales Marketingziel, mit dem sämtliche ökonomische Zielgrößen realisiert werden können. (S. 4-5) Im sich daran anschließenden Teil der Arbeit wird vom Prinzip der Kundenbindung eine Überleitung zum Key Account Management geschaffen. Es handelt sich um eine Unternehmensstrategie, bei der die wichtigsten Kunden, Key Accounts genannt, unter Anwendung von Beziehungsmarketing durch individuelle Betreuung und part-nerschaftliche Zusammenarbeit an das Unternehmen gebunden werden sollen. Nach einer kurzen Definition des aus dem Angelsächsischen stammenden Begriffes und der historischen Entwicklung aus der Zeit der "Tante-Emma-Läden", erfolgt die Einstufung des Key Account Managements in die vier Stufen des Verkaufens. (S. 5-7) Der folgende Hauptteil stellt nun die Qualifikationen, Aufgaben und Ziele für die Arbeit des Key Account Managers vor. Dabei wird zunächst auf seine besonderen Fä-h
Ziele Im Key Account Management
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Author : Stefan Klein
language : de
Publisher: GRIN Verlag
Release Date : 2009-11-03
Ziele Im Key Account Management written by Stefan Klein and has been published by GRIN Verlag this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2009-11-03 with Business & Economics categories.
Studienarbeit aus dem Jahr 2008 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, Note: keine Note, FOM Essen, Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Hochschulleitung Essen früher Fachhochschule, Sprache: Deutsch, Abstract: Ziele sind die wichtigste Voraussetzung zur Planung von relevanten Eckdaten im Sinne eines effizienten Key Account Managements. Sie beeinflussen zugleich die Wahl der Instrumente, welche die Akteure dazu befähigen sollen, die gesetzten Ziele auch tatsächlich zu erreichen. Nachfolgend werden die Kernziele des Key Account Managements nach quantitativen und qualitativen Gesichtspunkten betrachtet und ein Ausblick auf mögliche (Marketing)Instrumente gegeben.
Key Account Management
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Author : Hartmut H. Biesel
language : de
Publisher: BoD – Books on Demand
Release Date : 2020-06-08
Key Account Management written by Hartmut H. Biesel and has been published by BoD – Books on Demand this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2020-06-08 with Business & Economics categories.
Key Account Management 4.0 wandelt sich rasant, die Key Accounts stehen im Mittelpunkt aller Aktivitäten kundenorientierter Unternehmen. Evolutionäres Verhalten reicht im Key Account Management nicht mehr aus, Unternehmen müssen den Mut aufbringen, disruptiv zu agieren. Disruptive Zeiten verlangen eine konsequente Kunden- und Serviceorientierung, offene Konzepte statt singulärer Leistungen und Wertschöpfungsangebote durch ganzheitliche Systeme. Key Account Management 4.0 erfordert eine umfassende Vernetzung mit den Key Accounts. Das Key Account Management muss sich teilweise neu erfinden. Denn es stehen weltweit Alternativlieferanten zur Verfügung, die Key Accounts zentralisieren den Einkauf, Preis-, Produkt- und Leistungsvergleiche sind mit wenigen Mausklicks möglich. Die Key Accounts lassen sich nicht mehr über einzelne Produkt- oder Dienstleistungen binden. Sie erwarten maßgeschneiderte Beratungs- und Komplettlösungen aus einer Hand, setzen verstärkt auf Kontinuität und Partnerschaften und vernetzen sich mit wichtigen Lieferanten. Das Key Account Management kann nicht auf die Entwicklung und Nutzung von Key Account-Entwicklungsplänen (KEP) verzichten. Das Buch ist ein praxisnaher Leitfaden, wie gezielt Unternehmen und Key Account Manager durch den Einsatz von Kundenentwicklungsplänen schneller Key Accounts gewinnen und binden können. Das Buch beschreibt digitale Werkzeuge, die die Käufer des Buches gegen eine Nutzungsgebühr auf elektronischem Wege erhalten können.
Key Account Manager Und Ihre Schl Sselfunktion Im Vertrieb
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Author : Fabian Schmied
language : de
Publisher: GRIN Verlag
Release Date : 2011
Key Account Manager Und Ihre Schl Sselfunktion Im Vertrieb written by Fabian Schmied and has been published by GRIN Verlag this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2011 with Business & Economics categories.
Studienarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Unternehmensführung, Management, Organisation, Note: 1,0, Fachhochschule Erfurt, Veranstaltung: Vertriebsmanagement, Sprache: Deutsch, Abstract: Durch die Konzentrationsprozesse in der Wirtschaft gewinnt mit einer sich verändernden Kundenstruktur das sogenannte Pareto-Prinzip in vielen Unternehmen immer weiter an Bedeutung. Diese Erscheinung ist auch als 20-80-Regel bekannt und besagt, dass 80 % des Umsatzes durch nur 20 % der Kunden generiert werden. Das heisst also, die Abhängigkeit der Hersteller von weinigen wichtigen Kunden, von den sogenannten Schlüsselkunden (Key Accounts) steigt. Außerdem steigen die Erwartungen und Ansprüche dieser wichtigen Kunden. Sie fordern nicht nur den Verkauf des Produktes, sondern erwarten eine komplette wirtschaftliche Problemlösung mit einer umfangreichen und individuellen Beratungs- und Logistikleistung. Demnach ist es für den Erfolg eines Unternehmens wichtig diesen Schlüsselkunden besondere Aufmerksamkeit zu schenken und frühzeitig potenzielle neue Key Accounts zu erkennen. Gerade in Zeiten der Wirtschaftskrise werden diejenigen Unternehmen erfolgreich sein, denen es durch intensive Betreuung gelingt Kundenbeziehungen zu pflegen und langfristig zu stärken. Aus diesen Gründen setzen viele Unternehmen heute auf den Einsatz von Key Account Management. Für die immer weiter steigenden Anforderungen der Schlüsselkunden reicht die Verkaufskompetenz des klassischen Verkäufers nicht mehr aus. Verkäufer müssen zu Beratern mit umfassenden Branchen-, Unternehmens- und Produktkenntnissen werden, um so zu kompetenten Key Account Managern zu avancieren. In diesem Beitrag wird diskutiert, was unter KAM überhaupt verstanden wird und wie es in der Vergangenheit entstanden und sich entwickelt hat. Des Weiteren liefert er einen Überblick über die Ziele, die ein Key Account Manager verfolgt, über die Anforderungen, die von ihm im Gegensatz zu einem klassischen Verkäufer erwartet werden un
Key Account Management
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Author : Hartmut H. Biesel
language : de
Publisher: BoD – Books on Demand
Release Date : 2020-11-30
Key Account Management written by Hartmut H. Biesel and has been published by BoD – Books on Demand this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2020-11-30 with Business & Economics categories.
Die Herausforderungen durch die Digitalisierung der Wirtschaft und Gesellschaft, Konzentrationsprozesse auf der Kundenseite et cetera erfordern einen Paradigmenwandel in der Ausrichtung des Kundenmanagements. Der Vertriebskanal Key Account Management (KAM) nimmt dabei eine besondere Stellung ein, denn er beeinflusst u.a. die Strategieüberlegungen der Unternehmen und deren Ausrichtung der Marketingaktivitäten. Der Auf- und Ausbau von KAM-Organisationen ist keine Routineaufgabe, sondern ein herausforderndes Projekt, in dem alle unternehmensinternen Prozesse und Strukturen kritisch hinsichtlich Kundenorientierung hinterfragt werden müssen. Das Buch bietet den Lesern einen Leitfaden, wie Sie ein professionelles Key Account Management auf- und ausbauen können. Themen sind u.a.: Die organisatorische Gestaltung eines KAM. Der Einsatz kennzahlenorientierter Werkzeuge im KAM. Die gezielte Nutzung von Key Account-Entwicklungsplänen. Der Aufbau von Beziehungsnetzwerken bei Key Accounts. Die interne Führung von KAM-Teams. Die Digitalisierung des KAM. Zahlreiche Checklisten und Fallbeispiele helfen den Lesern, sich über den Vertriebskanal Key Account Management zu informieren. Das Buch vermittelt, wie ein professionelles KAM auf- und ausgebaut werden kann und damit zu einem unverzichtbaren wichtigen Vertriebswerkzeug wird.
Kriterien Eines Erfolgreichen Key Account Managements
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Author : Tihomir Bajci
language : de
Publisher: GRIN Verlag
Release Date : 2011
Kriterien Eines Erfolgreichen Key Account Managements written by Tihomir Bajci and has been published by GRIN Verlag this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2011 with Business & Economics categories.
Bachelorarbeit aus dem Jahr 2008 im Fachbereich VWL - Internationale Wirtschaftsbeziehungen, Note: 2,00, Fachhochschule Burgenland, Sprache: Deutsch, Abstract: Heutzutage entwickelt sich die Wirtschaft, durch den immer stärker steigenden Wettbewerb zwischen den einzelnen Unternehmen, enorm schnell. Die Konsequenz daraus ist, dass immer mehr Unternehmen größer und stärker werden und dadurch kleinere Unternehmen vom Markt verdrängen. Solche Unternehmen gewinnen immer mehr an Bedeutung und haben eine sehr starke Auswirkung auf die Entwicklungen und Trends in den einzelnen Märkten. Gerade durch diese Entwicklung in der Wirtschaft haben immer mehr Unternehmen Key Account Manager im Einsatz, da meist ein sehr kleiner Teil der Kunden eines Unternehmens den größten Teil des Umsatzes ausmacht. Key Account Manager betreuen die wichtigsten Kunden des Unternehmens nicht nur auf einen, sondern auf vielen verschiedenen Bereichen. Nur die Unternehmen die Key Account Management erfolgreich anwenden und umsetzen können, sind in der Lage sich auf dem Markt zu behaupten. Wenn ein Unternehmen Key Account Management erfolgreich einsetzen will, muss der Key Account Manager viel Erfahrung in den verschiedenen Bereichen der Wirtschaft haben und sich vor allem im Gebiet welches er betreuen soll sehr gut auskennen. Diese Erfahrung sammelt der Key Account Manager einerseits aus der Praxis und andererseits aus theoretischen Grundlagen.
Key Account Management Ein Berblick
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Author : Sebastian Möller
language : de
Publisher: GRIN Verlag
Release Date : 2012-02-03
Key Account Management Ein Berblick written by Sebastian Möller and has been published by GRIN Verlag this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2012-02-03 with Business & Economics categories.
Studienarbeit aus dem Jahr 2012 im Fachbereich BWL - Offline-Marketing und Online-Marketing, FOM Essen, Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, Hochschulleitung Essen früher Fachhochschule, Sprache: Deutsch, Abstract: Abkürzungsverzeichnis iii Abbildungsverzeichnis iv 1. Einleitung 1 1.1 Problemstellung 1 1.2 Inhalt der Arbeit und Vorgehensweise 1 2. CRM als Grundlage des KAM 2 2.1 Definition 2 2.2 Ziele des CRM 3 2.3 Kundenwertanalyse 4 2.4 Kundenbeziehungszyklus 5 2.4.1 Kundenakquisition 6 2.4.2 Kundenbindung 6 2.4.3 Kundenrückgewinnung 8 2.5 Instrumente des CRM 9 2.5.1 Knowledge Management 9 2.5.2 Segment Management 10 2.5.3 Multichannel-Management 11 2.5.3.1 Beschwerdemanagement 11 3. Implementierung eines KAM in die Unternehmensstruktur 12 3.1 Veränderungen der Marktsituation 12 3.2 Gründe für Key Account Management 13 3.3 Ziele des Key Account Management 13 3.4 Risiken des Key Account Management 14 3.5 Auswahlkriterien für Key Accounts 15 3.6 Strategische Planung 16 3.7 Instrumente des KAM (Key Account Plan) 17 3.8 Anforderungen an den Key Account Manager 17 3.9 Einführung des Key Account Management 19 3.10 Funktionen des KAM 20 3.11 Organisatorische Einordnung 20 3.11.1 Stabstelle 20 3.11.2 Linienorganisation 21 3.11.3 Matrixorganisation 21 3.12 Neue Formen des KAM 22 3.12.1 Multifunktionale Teams 22 3.12.2 Strategische Account Relationships 22 3.12.3 Stationäres KAM 23 4. KAM in der Automobilzubehörindustrie am Beispiel der Normfest GmbH 23 5. Schlussfolgerung und Ausblick 25 Literaturverzeichnis v
Key Account Management Erfolgreich Planen Und Umsetzen
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Author : Hartmut H. Biesel
language : de
Publisher: Springer-Verlag
Release Date : 2013-03-19
Key Account Management Erfolgreich Planen Und Umsetzen written by Hartmut H. Biesel and has been published by Springer-Verlag this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2013-03-19 with Business & Economics categories.
Erwirtschaften auch Sie 80 Prozent Ihres Umsatzes mit 20 Prozent Ihrer Kunden? Dann kommen Sie am Thema Key Account Management nicht mehr vorbei. Für die Betreuung von Top-Kunden gibt es jedoch kein Patentrezept. Nur individuelle, auf das jeweilige Unternehmen zugeschnittene Konzepte bringen langfristig mehr Erfolg. Hartmut H. Biesel zeigt anschaulich, wie dazu Unternehmenskultur, Vertriebsstrategie und Umsetzungstools miteinander verzahnt werden müssen. Sie erfahren, wie Sie Key Account Management in Ihrer Organisation einführen und Gewinn bringend umsetzen, mit Hilfe welcher Kriterien Sie die wertigen Kunden bestimmen, wie Sie einen entscheidenden Mehrwert für Ihre Schlüsselkunden schaffen und wie Ihr Key Account Management die Aufgaben des Alltagsgeschäfts erfolgreich bewältigt. Ein systematischer und zugleich anregender Leitfaden mit wichtigen Analysetools zur Markt- und Kundenbewertung, Checklisten, Praxisbeispielen und Umsetzungshilfen. Unverzichtbar für alle, die Key Account Management einführen oder optimieren wollen! Neu: In die 3. Auflage sind die Empfehlungen der European Foundation for Key Account Management (EFKAM), einem Gremium aus Wissenschaftlern, Beratungsspezialisten und Praktikern aus der Wirtschaft, eingeflossen.
Key Account Management Bei Dienstleistern
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Author : Giovanna Gasperetti
language : de
Publisher: diplom.de
Release Date : 2000-02-14
Key Account Management Bei Dienstleistern written by Giovanna Gasperetti and has been published by diplom.de this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2000-02-14 with Business & Economics categories.
Inhaltsangabe:Einleitung: In der heutigen Situation, gekennzeichnet durch Globalisierung, Internationalisierung, dem Trend zu immer homogeneren Produkten und Leistungen und wachsenden Ansprüchen der Nachfrager, ist eine Bindung der Kunden an das Unternehmen nur schwer möglich. Dienstleister können diesen Trends jedoch bestens begegnen, da diese bei der Erstellung der Dienstleistung ein individuelles Eingehen auf den Kunden in einer zwischenmenschlichen Interaktion voraussetzen und damit eine persönliche Kommunikation zwischen Anbietern und Nachfragern erreicht wird. Key-Account-Management bedeutet in diesem Zusammenhang die systematische Analyse, Auswahl und Bearbeitung von aktuell oder potentiell bedeutenden Kunden des Dienstleisters. Im Mittelpunkt der Bestrebungen steht die Verbesserung bzw. die Erhaltung der Qualität der Kundenbeziehungen. Das Key-Account-Management ist sowohl im Konsumgüter- als auch im Investitionsgütersektor intensiv erörtert worden. Im Dienstleistungsbereich steht eine umfassende Betrachtung aber noch aus, obwohl auch hier ein zunehmender Einsatz des Key-Account-Managements zu verzeichnen ist. In der vorliegenden Diplomarbeit wird daher das Key-Account-Management bei Dienstleistern näher betrachtet. Zunächst werden die Dienstleistungen aus volkswirtschaftlicher und aus betriebswirtschaftlicher Sicht erläutert, es wird eine Definititon gegeben und anschließend eine Systematisierung durchgeführt. Im zweiten Schritt erfolgt eine Beleuchtung des Key-Account-Managements, wobei unter anderem auf Ziele, Entwicklungen und Voraussetzungen eingegangen wird. Gang der Untersuchung: Im Hauptteil der Arbeit wird das Key-Account-Management auf die Dienstleister bezogen, wobei es in das strategische, das funktionale und das organisatorische Key-Account-Management untergliedert wird. Es wird auf die Kundenselektion, auf Strategieoptionen ebenso eingegangen wie auf den Managementprozess und den Einsatz der Marketing-Instrumente. Aus organisatorischer Sicht wird das Key-Account-Management als Stabsfunktion, als Linienfunktion und in der Matrixorganisation betrachtet. Am Schluss der Arbeit findet dann eine Gesamtbeurteilung des Key-Account-Management bei Dienstleistern statt. Inhaltsverzeichnis:Inhaltsverzeichnis: AbbildungsverzeichnisIII 1.Einleitung1 2.Grundlagen der Dienstleistungen2 2.1Die Gesamtwirtschaftliche Bedeutung und Entwicklung des Dienstleistungssektors2 2.2Der Dienstleistungsbegriff in betriebswirtschaftlicher [...]
Der Key Account Manager
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Author : Hartmut Sieck
language : de
Publisher: Vahlen
Release Date : 2020-01-29
Der Key Account Manager written by Hartmut Sieck and has been published by Vahlen this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2020-01-29 with Business & Economics categories.
So werden Sie ein guter Key Account Manager! Viele und gerade erfolgreiche Verkäufer werden heute zum Key Account Manager befördert. Leider sagt ihnen niemand, was sie in ihrer neuen Position anders machen sollen als bisher. Dieses kompakte Buch liefert Key Account Managern Praxistipps für ihren Berufsalltag. Es beantwortet die wichtigsten Fragestellungen und stellt den Werkzeugkasten für ein erfolgreiches Key Account Management vor: Die fünf zentralen Rollen eines Key Account Managers. Strategie als Werkzeug: vom Key Account Plan, der Power Map, SWOT und blauen Ozeanen. Die Erfolgsfaktoren im Tagesgeschäft: von der Planung eines Kundentermins bis zur Verhandlungsführung. Das Motto von Hartmut Sieck lautet: „Top-Kunden begeistern“. Er ist Gründungsmitglied sowie Vorstand der European Foundation for Key Account Management und hat sich in den letzten 20 Jahren einen Namen als Experte für die Themen Key Account Management und Vertrieb im Business-to-Business-Umfeld gemacht.
