Direcci N De Equipos Comerciales Manual Te Rico

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Direcci N De Equipos Comerciales Manual Te Rico

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Author : Pilar Caballero Sánchez de Puerta
language : es
Publisher: EDITORIAL CEP
Release Date : 2015-02-12

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El presente volumen incluye los contenidos fundamentales para la impartición del programa docente “Dirección de equipos comerciales“. El material se ha diseñado para servir de apoyo en cualquier actividad destinada al aprendizaje de sus competencias profesionales. La estructura del manual es la siguiente: - Objetivos generales y específicos - Desarrollo teórico del temario - Resumen por tema - Glosario de términos - Bibliografía

Gesti N De La Fuerza De Ventas Y Equipos Comerciales Mf1001

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Author : Carmen Arenal Laza
language : es
Publisher: TUTOR FORMACIÓN
Release Date : 2018-12-01

Gesti N De La Fuerza De Ventas Y Equipos Comerciales Mf1001 written by Carmen Arenal Laza and has been published by TUTOR FORMACIÓN this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2018-12-01 with Business & Economics categories.

Este Manual es el más adecuado para impartir el MF1001 "Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales" de los Certificados de Profesionalidad, y cumple fielmente con los contenidos del Real Decreto. Puede solicitar gratuitamente las soluciones a todas las actividades en el email [email protected] Capacidades que se adquieren con este Manual: - Calcular y definir la fuerza de ventas y las características del equipo comercial de acuerdo con unos objetivos comerciales y presupuesto definidos previamente. - Aplicar técnicas de organización y gestión comercial para alcanzar o mejorar unos objetivos de venta previstos para un equipo comercial. - Determinar estilos de mando y liderazgo de equipos de comerciales de acuerdo con distintos objetivos comerciales, valores, cultura e identidad corporativa. - Aplicar métodos de evaluación y control en el desarrollo y ejecución de planes de venta y desempeño de los miembros del equipo comercial. - Definir planes de formación y reciclaje de equipos de comerciales segúndistintos objetivos y requerimientos. - Aplicar estrategias de resolución y negociación en distintas situacionesde conflicto habituales en equipos de comerciales. Índice: Determinación de la fuerza de ventas 7 1. Introducción. 8 2. Definición y conceptos clave. 9 2.1. Concepto de la fuerza de ventas. 9 2.2. El territorio de ventas y los objetivos de venta. 10 3. Establecimiento de los objetivos de venta. 14 3.1. Número de clientes y fuerza de ventas. 17 3.2. Red de venta externa e interna. 19 4. Predicción de los objetivos ventas. 24 4.1. La importancia de la predicción de ventas. 24 4.2. Supuestos sobre el potencial de mercado. 25 4.3. Métodos de predicción de ventas. 27 4.4. Procedimientos de estimación de cuotas. 29 4.5. Cuotas de ventas individuales y colectivas. 31 4.6. Los presupuestos de ventas. 32 5. El sistema de dirección por objetivos. 32 5.1. Ventajas y desventajas. 33 5.2. Variables y Parámetros de control. 37 5.3. Objetivos del vendedor. 40 5.4. Objetivos del gerente de ventas. 40 5.5. Prevención de problemas. 41 6. Resumen. 43 7. Autoevaluación. 44 Reclutamiento y retribución de vendedores 47 1. Introducción. 47 2. El reclutamiento del vendedor. 48 2.1. Perfiles del vendedor. 49 2.2. Fuentes de reclutamiento. 49 2.3. Captación de candidatos. 52 3. El proceso de selección de vendedores. 52 3.1. La definición del puesto. 53 3.2. Entrevistas. 54 3.3. Pruebas de selección. 55 3.4. La decisión de contratar/rechazar. 60 3.5. El contrato de trabajo. 61 4. Sistemas de retribución de vendedores. 62 4.1. La función de los planes de retribución. 64 4.2. Métodos de retribución y compensación. 66 4.3. Otras recompensas no monetarias. 67 5. La acogida del vendedor en la empresa. 68 5.1. La sesión informativa inicial. 70 5.2. El manual de ventas de la organización. 71 5.3. La promoción de los vendedores. 72 6. Resumen. 73 7. Autoevaluación. 74 Liderazgo del equipo de ventas 75 1. Introducción. 76 2. Dinamización y dirección de equipos comerciales. 77 2.1. La filosofía de dirección de la empresa. 78 2.2. Cultura empresarial. 78 2.3. El jefe del equipo y sus habilidades directivas. 79 3. Estilos de mando y liderazgo. 81 3.1. Directivo. 81 3.2. Participativo. 82 3.3. Delegativo. 82 3.4. Transformacional. 83 3.5. Transaccional. 83 4. Las funciones de un líder. 87 4.1. Crear y mantener motivado al equipo. 87 4.2. Comunicarse con él. 87 4.3. Motivar y liderar. 88 4.4. Formar y corregir. 89 4.5. Planificar y controlar. 90 5. La Motivación y reanimación del equipo comercial. 91 5.1. Definiciones. 91 5.2. Principales teorías de motivación. 91 5.3. Diagnóstico de factores motivacionales. 95 5.4. Un plan de motivación para vendedores. 96 6. El líder como mentor. 98 6.1. El valor del ejemplo: habilidades y competencias del líder. 98 6.2. La comunicación con el equipo. 101 6.3. La prevención de conflictos. 101 7. Resumen. 104 8. Autoevaluación. 105 Organización y control del equipo comercial 106 1. Introducción. 107 2. Evaluación del desempeño comercial. 108 2.1. Conceptos básicos. 108 2.2. Métodos de evaluación del plan comercial. 108 3. Las variables de control. 110 3.1. Las variables que miden el desempeño del equipo. 110 3.2. Las variables que miden el desempeño del vendedor. 112 3.3. Métodos de evaluación del plan comercial. 115 3.4. El cuadro de mando del gerente de ventas. 115 3.5. Las ratios de rendimiento de cada vendedor y del equipo en su conjunto. 117 4. Los parámetros de control. 119 4.1. Valores tipo exigibles en cada área de desempeño para las variables de control. 119 4.2. Representación gráfica de la evolución temporal de los resultados de control. 120 5. Los instrumentos de control. 124 5.1. Procesos y actividades. 124 5.2. Los documentos de control a cumplimentar por el vendedor. 124 6. Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial. 126 6.1. Los momentos de control posibles: diario, semanal, mensual, anual. 126 6.2. Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente. 128 6.3. Decisiones de planeamiento. 129 6.4. Evaluación de los informes de venta. 131 6.5. Consecuencias de la evaluación. 132 7. Resumen. 135 8. Autoevaluación. 136 Formación y habilidades del equipo de ventas 137 1. Introducción. 138 2. Necesidad de la formación del equipo. 139 2.1. Proceso de identificación de las necesidades de formación de la empresa. 139 2.2. Objetivos de la Formación. 140 3. Modalidades de la formación. 144 3.1. Tipos de formación: presencial, a distancia, en línea. 144 3.2. Planes de formación de la organización. 144 3.3. Estructura y Contenidos de un plan de formación. 145 3.4. Métodos, tiempos y áreas formativas. 146 4. La formación inicial del vendedor. 151 4.1. El curso de bienvenida. 151 4.2. Detección de las carencias formativas del vendedor. 151 4.3. Programas de refuerzo. 153 4.4. El trabajo en grupo. 154 5. La formación permanente del equipo de ventas. 157 5.1. Áreas y acciones formativas. 160 5.2. Organización de la formación. 161 5.3. Controles de eficacia de la acción formativa. 163 5.4. Necesidades de formación emergentes. 164 5.5. Evaluación de los planes de formación. 164 6. Resumen. 169 7. Autoevaluación. 170 La resolución de conflictos en el equipo comercial 171 1. Introducción. 172 2. Teoría del conflicto en entornos de trabajo. 173 2.1. Psicología del mismo. 173 2.2. Niveles. 174 2.3. Estructura. 176 2.4. Dinámica. 177 2.5. Principios y retos. 178 2.6. Comunicación asertiva de los objetivos a lograr por el equipo. 182 3. Identificación del conflicto. 184 3.1. Emociones y conflicto. 184 3.2. Comunicación verbal y no verbal de las partes en conflicto. 185 3.3. Los roles de las partes y sus actitudes emocionales. 188 3.4. Técnicas de detección. 191 4. La resolución del conflicto. 193 4.1. Negociación y resolución de problema. 194 4.2. El uso de intermediarios o representantes. 197 4.3. Psicología y ética de la resolución. 198 4.4. Técnicas de resolución de situaciones conflictivas. 199 4.5. Estilos de negociación de conflictos. 200 4.6. Métodos más usuales para la toma de decisiones en grupos. 202 5. Resumen. 205 6. Autoevaluación. 206 Bibliografía 207

Manual Del Director Comercial

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Author : José Ángel Olmedo Alonso
language : es
Publisher: Grupo Planeta (GBS)
Release Date : 2007-11

Manual Del Director Comercial written by José Ángel Olmedo Alonso and has been published by Grupo Planeta (GBS) this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2007-11 with Business & Economics categories.

El Manual del Director Comercial es una obra dirigida tanto a los profesionales que dirigen grupos de venta, como a todos los comerciales, asesores, representantes y vendedores que aspiran a mejorar en su carrera o necesitan crear una estructura comercial. El conjunto de tareas que debe realizar un Director Comercial es tan numeroso y trascendente que necesitan ser dominadas para su correcta ejecución con el objetivo de rentabilizar al máximo los esfuerzos comerciales. Este libro desmenuza, desde la realidad práctica las actividades básicas que estos ejecutivos deben realizar en su trabajo: desde los fundamentos actualizados de La Nueva Dirección Comercial, a los procesos de Selección y Formación, pasando por los criterios fundamentales en la Valoración y Control de los comerciales, sin olvidar la importancia que tiene la Motivación personal y los métodos de Retribución. Todo ello con un lenguaje claro, dinámico y directo. Se ofrece de este modo, un importante conjunto de técnicas y herramientas de máxima utilidad práctica, así como unos contenidos formales claros y rigurosos que permiten dominar la Dirección de Equipos de Venta.

Manual Del Director Comercial

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Author : José Ángel Olmedo Alonso
language : es
Publisher:
Release Date : 2001

Manual Del Director Comercial written by José Ángel Olmedo Alonso and has been published by this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2001 with categories.

El Manual del Director Comercial es una obra dirigida tanto a los profesionales que dirigen grupos de venta, como a todos los comerciales, asesores, representantes y vendedores que aspiran a mejorar en su carrera o necesitan crear una estructura comercial. El conjunto de tareas que debe realizar un Director Comercial es tan numeroso y trascendente que necesitan ser dominadas para su correcta ejecucion con el objetivo de rentabilizar al maximo los esfuerzos comerciales. Este libro desmenuza, desde la realidad practica las actividades basicas que estos ejecutivos deben realizar en su trabajo: desde los fundamentos actualizados de La Nueva Direccion Comercial, a los procesos de Seleccion y Formacion, pasando por los criterios fundamentales en la Valoracion y Control de los comerciales, sin olvidar la importancia que tiene la Motivacion personal y los metodos de Retribucion. Todo ello con un lenguaje claro, dinamico y directo. Se ofrece de este modo, un importante conjunto de tecnicas y herramientas de maxima utilidad practica, asi como unos contenidos formales claros y rigurosos que permiten dominar la Direccion de Equipos de Venta.

Manual De Direcci N De Operaciones

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Author : BAÑEGIL PALACIOS, TOMAS MANUEL
language : es
Publisher: Ediciones Paraninfo, S.A.
Release Date : 2005-01-01

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Su finalidad es ofrecer una visión actual y práctica de las decisiones y actividades que conforman la moderna Dirección de Operaciones. El libro se divide en dos partes claramente diferenciadas: una primera dedicada a analizar las principales decisiones estratégicas y una segunda centrada en las decisiones tácticas. En ambas partes se han introducido suplementos cuantitativos en los que se analizan algunas de las herramientas matemáticas necesarias para facilitar la toma de decisiones del Director de Operaciones.

Manual Pr Ctico De Contratos Y Sociedades Comerciales

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Author : Carlos Jöld
language : es
Publisher:
Release Date : 1977

Manual Pr Ctico De Contratos Y Sociedades Comerciales written by Carlos Jöld and has been published by this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 1977 with Business enterprises categories.

Manual Pr Ctico De Museolog A Museograf A Y T Cnicas Expositivas

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Author : Juan Carlos Rico
language : es
Publisher: Silex Ediciones
Release Date : 2006-04-10

Manual Pr Ctico De Museolog A Museograf A Y T Cnicas Expositivas written by Juan Carlos Rico and has been published by Silex Ediciones this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2006-04-10 with Art categories.

Entre la ecología, la técnica y la plástica Este libro va acompañado de un CD con 574 imágenes referidas dentro del texto que ilustran y completan el contenido, además de constituir un elemento de trabajo indispensable. Muchos de los problemas del desorden con que nos encontramos en nuestras ciudades, en los edificios y en la naturaleza, no se deben exclusivamente a un mero planteamiento equivocado del urbanismo, a una mala composición de paramentos o a una inadecuada superposición de usos en el suelo; también tienen que ver con problemas de percepción, de escalas, de contrastes, de colores, en definitiva de cómo ordenamos todos esos elementos en el paisaje. La aplicación de las técnicas expositivas En consecuencia debemos tener un concepto mas amplio del término y por tanto de su manipulación: transformar sus elementos propios, colocar una escultura o un puente, programar la visita a un parque natural, diseñar un mirador; todo esta en el mismo saco, todo depende de un mismo proceso en el que las diferentes partes (ambiental, técnica y plástica) han de trabajarse conjuntamente El paisaje un museo vivo En curiosa coincidencia con lo anterior, la profunda crisis que sufren los museos en estos últimos años ha provocado una huida de sus colecciones a la calle (la ciudad como sala de exposiciones, la arquitectura como soporte, la naturaleza como museo sin muros), junto a una investigación del paisaje para aprovechar sus inmensas posibilidades expositivas.

Manual De Espa Ol Comercial

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Author : Herodina Barreto de Colón
language : es
Publisher:
Release Date : 1976

Manual De Espa Ol Comercial written by Herodina Barreto de Colón and has been published by this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 1976 with Foreign Language Study categories.

Vista Manual Del Miembro

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Author : AmeriCorps*VISTA.
language : es
Publisher:
Release Date : 2001

Vista Manual Del Miembro written by AmeriCorps*VISTA. and has been published by this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 2001 with Government publications categories.

Manual De Espa Ol Comercial Lecturas Y Ejercicios

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Author : Herodina Barreto de Colón
language : es
Publisher:
Release Date : 1970

Manual De Espa Ol Comercial Lecturas Y Ejercicios written by Herodina Barreto de Colón and has been published by this book supported file pdf, txt, epub, kindle and other format this book has been release on 1970 with Commercial correspondence, Spanish categories.